¿Qué dice McKinsey sobre por qué los equipos de ventas no cierran?
- Andrea de la Calle
- 11 jul
- 2 Min. de lectura
11 de julio 2025
Spoiler: No es por el producto. No es por el precio. Y tampoco por la competencia. Lo que muchas veces impide cerrar una venta… es cómo se comunica.
Según McKinsey, los equipos de ventas que cierran consistentemente no son necesariamente los que tienen la mejor oferta, sino los que mejor estructuran, presentan y persuaden.Y lo más interesante: estas habilidades se pueden entrenar.
¿Por qué los equipos no cierran, incluso con buenas propuestas?
McKinsey lo resume así: "muchos equipos comerciales no logran diferenciarse porque presentan en lugar de conversar, enumeran datos en lugar de narrar, e informan en lugar de influir.”— The new B2B growth equation, McKinsey & Company (2022)
En otras palabras, no comunican con intención de provocar una decisión.Y eso ocurre por falta de entrenamiento en habilidades de comunicación que hoy son críticas en el mundo corporativo.
3 brechas que McKinsey identifica como decisivas en ventas
McKinsey ha identificado tres factores que marcan la diferencia entre un equipo que sabe exponer y uno que sabe vender con impacto. Aquí te los resumo (y los desarrollaremos en profundidad en los próximos artículos):
1. Saber estructurar un mensaje orientado a decisiones
Los equipos de alto desempeño no improvisan. Construyen cada presentación como un relato estratégico, usando marcos como “problema-diagnóstico-solución” o “what–so–then”.
🔗 Ver estudio: The new B2B growth equation
2. Proyectar seguridad y presencia ejecutiva
La voz, el lenguaje corporal y la actitud son factores clave que impactan la percepción de confianza. Y según McKinsey, influyen incluso más que el contenido técnico en ciertos contextos.
🔗 Ver estudio: A new way to measure B2B sales performance
3. Diseñar presentaciones visuales que no pierdan la venta
Una propuesta sólida puede pasar desapercibida si se presenta en láminas desordenadas, sobrecargadas o mal enfocadas.McKinsey destaca que las presentaciones visuales deben ser claras, ejecutivas y adaptadas al cliente.
🔗 Ver estudio: The case for B2B personalization
Entonces, ¿qué debería estar entrenando tu equipo comercial?
No basta con conocer el producto ni con tener "buen trato con el cliente". Hoy, el verdadero diferencial está en la comunicación efectiva.
Las empresas que capacitan a sus equipos en estas tres áreas aumentan hasta en un 20% su tasa de conversión y mejoran su retención de clientes.— Reviving the B2B go-to-market, McKinsey (2022)🔗 Ver estudio aquí
Lo que viene: una saga para transformar la comunicación de ventas
En las próximas semanas, profundizaré en cada una de estas habilidades con herramientas prácticas que puedes aplicar en tu equipo:
Artículo 2: McKinsey lo confirma: contar una historia vende más que presentar datos
Artículo 3: Según McKinsey, tu lenguaje no verbal puede estar saboteando tus ventas
Artículo 4: McKinsey advierte: una mala presentación visual puede hacerte perder la venta
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