¿Preocupado por las ventas?

Todo comienza con un buen relato

Uno de los desafíos complejos para una compañía es lograr que los consumidores potenciales noten y valoren las cualidades de sus productos o servicios respecto a la competencia.


Todo comienza con un buen relato de ventas
¿Preocupado por las ventas?
Diariamente vemos presentaciones corporativas con la misma estructura, sin ninguna conexión con las necesidades del cliente.





Diariamente vemos presentaciones corporativas con la misma estructura: 1. “quiénes somos”, contando la historia de la compañía, su misión, visión y socios fundadores; 2. “qué ofrecemos”, mostrando sus productos y servicios, con un nivel de detalle que no es ni valorado ni comprendido por los clientes y, 3. “nuestros clientes”, enumerando empresas o personas conocidas que han comprado anteriormente. Este relato, que es bastante estándar, no tiene ninguna conexión con las necesidades de su cliente y lo debe cambiar YA para mejorar sus ventas.


Los consumidores no quieren saber de usted, los clientes quieren saber cómo se benefician con lo que usted ofrece. Por ejemplo: no es impresionante hablar de un walking closet en términos de metros cuadrados, lo que impresiona es cuánto pares de zapatos le caben.


Para comenzar, averigüe quién es su cliente y qué lo mueve.

Lo primero que debe comprender es quiénes son sus consumidores, para lo cual hay que llevar a cabo un proceso de inteligencia de negocios. Analice la información que ya tiene en la compañía y determine cómo es su cliente estándar.


A continuación, averigüe cuáles son los aspectos más atractivos para sus clientes a través de las siguientes preguntas:


1. Qué le pasaba antes de adquirir su producto o servicio. Qué problemas o incomodidades tenía y cómo se sentía.

2. Qué beneficio(s) ha obtenido gracias a su producto, cuáles son las ventajas concretas.

3. Por qué decidió comprar

4. Qué dudas tuvo antes de comprar


Preparar un buen relato


Con la información anterior es posible armar cualquier relato: el equipo de marketing podrá armar imágenes de antes y después de mi cliente prototipo; las conversaciones con los clientes podrán enfocarse en las ventajas que más se repitan; podrá contar historias de clientes que tenían dudas antes de comprar y cómo esas dudas se fueron desvaneciendo, entre tantas otras posibilidades.


Respecto a su presentación corporativa, debería cambiar su estructura a: 1. Qué necesidades tienen mis clientes; 2. Cómo mi producto o servicio soluciona esa necesidad; 3. Cómo adquirirlo; 4. Por qué nosotros (recién aquí habla de la compañía, pero también enfocado a lo que el cliente necesita).


Finalmente, sea breve (máximo 10 slides) y muestre sólo aspectos impresionantes. Elimine todo aquello que no es relevante a sus clientes y que no es necesario para tomar la decisión de compra.


Espero que nuestros consejos le sean de utilidad. Si le interesa construir su relato o conocer más de este tema, pregúntenos en contacto@andreadelacalle.cl.