¿Preocupado por las ventas?

Todo comienza con un buen relato

Uno de los desafíos complejos para una compañía es lograr que los consumidores potenciales noten y valoren las cualidades de sus productos o servicios respecto a la competencia.


¿Preocupado por las ventas?
Diariamente vemos presentaciones corporativas con la misma estructura, sin ninguna conexión con las necesidades del cliente.





Diariamente vemos presentaciones corporativas con la misma estructura: 1. “quiénes somos”, contando la historia de la compañía, su misión, visión y socios fundadores; 2. “qué ofrecemos”, mostrando sus productos y servicios, con un nivel de detalle que no es ni valorado ni comprendido por los clientes y, 3. “nuestros clientes”, enumerando empresas o personas conocidas que han comprado anteriormente. Este relato, que es bastante estándar, no tiene ninguna conexión con las necesidades de su cliente y lo debe cambiar YA para mejorar sus ventas.


Los consumidores no quieren saber de usted, los clientes quieren saber cómo se benefician con lo que usted ofrece. Por ejemplo: no es impresionante hablar de un walking closet en términos de metros cuadrados, lo que impresiona es cuánto pares de zapatos le caben.


Para comenzar, averigüe quién es su cliente y qué lo mueve.

Lo primero que debe comprender es quiénes son sus consumidores, para lo cual hay que llevar a cabo un proceso de inteligencia de negocios. Analice la información que ya tiene en la compañía y determine cómo es su cliente estándar.


A continuación, averigüe cuáles son los aspectos más atractivos para sus clientes a través de las siguientes preguntas:


1. Qué le pasaba antes de adquirir su producto o servicio. Qué problemas o incomodidades tenía y cómo se sentía.

2. Qué beneficio(s) ha obtenido gracias a su producto, cuáles son las ventajas concretas.

3. Por qué decidió comprar

4. Qué dudas tuvo antes de comprar


Preparar un buen relato


Con la información anterior es posible armar cualquier relato: el equipo de marketing podrá armar imágenes de antes y después de mi cliente prototipo; las conversaciones con los clientes podrán enfocarse en las ventajas que más se repitan; podrá contar historias de clientes que tenían dudas antes de comprar y cómo esas dudas se fueron desvaneciendo, entre tantas otras posibilidades.


Respecto a su presentación corporativa, debería cambiar su estructura a: 1. Qué necesidades tienen mis clientes; 2. Cómo mi producto o servicio soluciona esa necesidad; 3. Cómo adquirirlo; 4. Por qué nosotros (recién aquí habla de la compañía, pero también enfocado a lo que el cliente necesita).


Finalmente, sea breve (máximo 10 slides) y muestre sólo aspectos impresionantes. Elimine todo aquello que no es relevante a sus clientes y que no es necesario para tomar la decisión de compra.


Espero que nuestros consejos le sean de utilidad. Si le interesa construir su relato o conocer más de este tema, pregúntenos en contacto@andreadelacalle.cl.