Lo que te digo es importante para ti


David Steindl-Rast en su charla TED "Want to be happy? Be grateful"
David cautivó a su audiencia desde el primer instante con una afirmación que los dejó curiosos: “yo sé de ustedes algo muy personal”. Ese fue el principio de una presentación exitosa.

Cuando queremos cautivar a una persona o a una audiencia, no importa a quién estemos hablando, debemos lograr su atención. Esto es como la vitrina de una tienda que busca ser llamativa.


Sin embargo, no basta una vitrina atractiva: cuántas veces nos hemos detenido frente al vidrio para seguir caminando después; lo que necesitamos es generar interés para que la persona decida entrar a la tienda. En el caso de una audiencia, se trata de que el tema genere interés para “escuchar atentamente la presentación”. La diferencia entre atención e interés está en si “es apropiado para mí”.


Este punto es neurálgico en cualquier tipo de discurso, charla, presentación, exposición, etc., donde debemos hablar a otros y persuadirlos para ejecutar alguna acción.


En primer lugar, la única manera de conseguir persuadir a otra persona es por medio de transmitir alguna emoción: alegría, envidia, miedo, tristeza, etc. Si no logramos conectar emocionalmente con nuestras contrapartes, no habrá persuasión. Para despertar una emoción, el oyente debe verse involucrado. En el caso de la vitrina, se trata de un estilo. En una presentación, se trata de una situación o historia que gatille un recuerdo emocional, que puede abarcar desde una situación familiar con nostalgia hasta la ambición por el éxito o reconocimiento. Ninguna emoción es correcta o incorrecta, todas son fuentes movilizadoras de acciones.


En segundo lugar, el estado emocional puro es probable que no sea suficiente para gatillar la acción: es conveniente entregar argumentos lógicos que justifiquen la sensación o emoción que están sintiendo y con eso reforzar la idea de la necesidad de alguna acción. En este nivel estamos pasando del interés al deseo de solución.


Por ejemplo: en la industria de los seguros, la emoción que moviliza la compra es normalmente el miedo ante una pérdida. Un buen vendedor prácticamente no habla de su producto, habla de las probabilidades de que ocurran esas pérdidas a la persona que tiene al frente. No habla de “los hogares” sino que habla “de su hogar en particular” y refuerza la sensación de vulnerabilidad con datos.


Cuando este juego de sensación y razón termina, recién se ofrece una alternativa para dar espacio a la energía acumulada durante el proceso y se puede gatillar la acción que buscamos.

La acción es el resultado del relato previo: no hay acción sin deseo; no hay deseo sin interés; no hay interés si no hay atención.

En resumen, un buen comunicador se encargará de llamar la atención; de ir combinando elementos durante su presentación para mantener vivo el interés; de dar argumentos para ir generando el deseo de cambio y, terminará en forma magistral con un llamado a la acción.


Espero que nuestros consejos te sean de utilidad. Si te interesa conocer más de este tema, pregúntanos en contacto@andreadelacalle.cl.